Su sala de ventas va a quedar vacía

Su sala de ventas va a quedar vacía

Debido al gran impacto que está teniendo el aislamiento social y las cuarentenas en nuestros países, sumado a la digitalización de todos los productos del mercado, no va a ser nada raro que sus salas de ventas se mantengan vacías gran parte del tiempo y la mayor cantidad de clientes sean adquiridos, contactados, atendidos y cerrados por canales digitales.

A causa de las tecnologías emergentes, la facilidad de las compras a través de canales digitales ya no es algo extraño y a la industria inmobiliaria le ha llegado la hora de ponerse al día en lo que alguna vez fue llamado futuro, luego fue una tendencia y hoy en día es la norma en varias industrias a lo largo del mundo.

Solamente piense cuándo fue la última vez que usted fue a una agencia de turismo o al counter de un aeropuerto a comprar un tiquete de avión, o, hace cuánto tiempo no busca en una guia de telefono el numero de un restaurante para pedir un domicilio?. Así podemos seguir nombrando ejemplos en sectores como el retail, la hotelería, entradas a eventos, alquileres de vehículos, artículos de belleza, moda o seguros. Y si usted pensaba que esto solo está pasando en artículos o servicios de bajo costo, una búsqueda sencilla le arrojará resultados acerca de obras de arte, vehículos de alta gama, relojes, cenas con Warren Buffett comprados por millones de dólares, o, a marcas como Tesla obteniendo más de medio millón de reservas para el model 3 en su pagina web o Virgin Atlantic con más de 700 reservas, cada una por un valor estimado de 250.000 dólares, para sus viajes espaciales.

Es necesario estar preparados para atender las habilidades de búsqueda y compra online que ya adquirieron las personas, y que ahora van a aplicar en la compra de inmuebles. Solo quien sepa estar en línea con esas habilidades y ofrezca una experiencia como la que ellos esperan, saldrà victorioso durante y después de estos tiempos de incertidumbre.

Las ventas del futuro, se han convertido en las ventas del presente.

Sabemos que todos los días se crean nuevas apps, y hay nuevos canales de comunicación e interacción, lo que hace que nuestros compradores sean más exigentes a la hora de calificar nuestros contenidos, es necesario mejorar nuestras relaciones y la calidad de nuestras tecnologías. Hoy en día, que un establecimiento no tenga método de pago con tarjeta se considera una falla monumental para el comprador.

Este último aspecto exige una comprensión profunda de la industria y el negocio de dichas cuentas, siendo esto muy marcado en el mundo industrial o “B2B” (empresas que le venden a empresas). Es por este motivo igualmente, que a los vendedores se les obliga cada vez más a que vendan soluciones personalizadas de alto valor agregado, lo cual forzosamente requiere que dispongan de un nivel profundo de compromiso con las necesidades específicas de sus clientes.

Tener incluso un conocimiento del mercado de los mismos clientes se ha vuelto un imperativo para este personal comercial al cual hago referencia. Esta situación hace que aparte de la experiencia en persuasión, estos individuos deban volverse hoy en día expertos en gestión de clientes.

Al hacer uso de muchos canales de comunicación (call centers, sitios web, e-commerce, etc.) los compradores acceden a productos y servicios estandarizados que antes eran solo manejados por los vendedores. Como lo mencioné en mi columna: «La fuerza de ventas híbrida», también estamos evidenciando el crecimiento de una fuerza de ventas “interna” que anteriormente solo era utilizada para atender asuntos rutinarios (prospección, toma de pedidos, servicio, seguimiento, etc.) y ahora pueden cumplir acciones de venta propiamente dichas.

Se hace entonces incuestionable el cambio en los roles (perfiles y funciones) de la fuerza de ventas y de sus directivos y gerentes. Temas como su evolución y el desarrollo y adecuada atención de clientes se pueden manejar a distintas escalas: macro, a través de un examen detenido del entorno y de las últimas tendencias; de la firma, mediante un análisis de cuáles serían las tácticas comerciales que deben adoptar las empresas y; a un nivel individual, los vínculos entre vendedores y clientes. Lógicamente las interacciones entre estas diferentes categorías se pueden superponer y crear la estrategia corporativa frente a los significativos cambios.

Desde un punto de vista macro podemos afirmar que se está viviendo una transformación significativa sobre todo impulsada por algunos componentes clave que he mencionado previamente aquí:

El comportamiento de los compradores es cada vez más “profesional” y sus requerimientos crecen. Buscando disminuir costos en sus suministros, pero también queriendo capturar más valor en sus nexos con los proveedores y que este no les sea entregado vía el producto sino más bien por el uso que le dan. No es de extrañar que la función logística de aprovisionamiento haya adquirido un carácter estratégico en los últimos años y que inclusive se encuentre bastante sistematizada.

Las nuevas tecnologías de información y de comunicación. Estas herramientas facilitan el trabajo de las partes, pero también reemplazan al vendedor en su rol de ser un proveedor de información y llevar a cabo ciertas tareas administrativas.

La creciente competencia, concentración y globalización. Los mercados se han liberado y existen cada vez más fusiones y adquisiciones a nivel mundial, lo cual incrementa la concentración y el poder de ciertos grupos para lo que es indispensable preparar a la fuerza de ventas para conocer y negociar con nuevas estructuras de compra centralizadas.

Si bien se producen cambios importantes en la realización de las ventas (esencialmente en el terreno B2B), el enfoque “tradicional” sigue siendo relevante, y según la experiencia, es valioso combinar perspectivas a través de las variadas actividades de la profesión. Es así como las ventas transaccionales se suman a las estratégicas o consultivas teniendo siempre en mente tejer relaciones con el mercado a largo plazo y atenderlo realmente.

Existen por lo tanto ciertos ingredientes estratégicos a considerar en esta mezcla que permiten la efectiva gestión de la organización de ventas del futuro:

Investigar antes de. Muchos siguen creyendo que con un análisis simple de la competencia ya han cumplido con la investigación de mercados pero dejan de lado lo más importante para ser diferenciadores; entender las necesidades de los compradores y las brechas en el mercado.

Realizar una mejor composición de la oferta que se hace. Entregar valor verdaderamente, lo que puede llegar a incluir cocreación. Dejar el copiar/pegar en proyectos inmobiliarios.

Enriquecer la naturaleza de las relaciones entre nuestra marca y sus clientes.

Diseñar estructuras comerciales convenientes y apropiadas.

Reconsiderar el papel del vendedor. Porque aunque veamos que nuestras salas de ventas se van viendo vacías, es su deber llegar a los clientes a través de estrategias y herramientas que permitan sacar provecho del alcance que tienen los canales digitales en la actualidad. Esos tiempos en los que esperaba a que los clientes llegaran a su sala de ventas a «conocer» el proyecto, finalmente están por terminar.

Bienvenidas pues estas recomendaciones para poder como gerentes dirigir acertadamente a los equipos y, como vendedores, ser verdaderos desarrolladores de clientes.

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